Շատերս չենք սիրում առևտրականներին, բնական է, բայց նրանցից ինչ-որ բան հաստատ ունենք սովորելու: Ուստի մի քանի նրբություններ եմ ցանկանում ներկայացնել, թե վաճառքն ինչպես են իրականացնում Ասիայում՝
Դաս 1. Ստեղծեք կոնտակտ — Ասիայում վաճառողները խանութում չեն նստում ու սպասում, որ հաճախորդն իրենց կմոտենա: թուրքիայում, կամ արաբական երկրներում վաճառողները հիմնականում դուրս են գալիս խանութից, դրսում են նստում, որպեսզի դեպի իրենց գրավեն այցելուներին: Կամբոջայում օրինակ մոտոցիկլետի վարորդը հաճախ մոտենում է զբոսաշրջիկներին ու հարցնում.
_Ձեզ մոտոցիկլետ պե՞տք է հենց հիմա: Ուշադրություն դարձրեք (հենց հիմա) բառին, այն շտապեցնում է:
Թայլանդի մերսման սրահներում ոչ մի աղջիկ չի նստում ու սպասում հաճախորդին: Նրանք դուրս են գալիս փողոց, գլխավերևում պահում են ցուցանակ, որի վրա մի քանի լեզվով գրված է մերսման առաջարկը:
Իսկ ի՞նչ է անում մեր հայ վաճառողը: Նա նստում է իր խանութում ու երազում, որ քսակով լի հաճախորդն այցելելու է իրեն: Պարզ չէ՞, որ վաճառք քիչ է լինելու:
Դաս 2. Զիջել ամեն ինչ, բայց ոչ գինը — Բոլորս էլ գիտենք, որ վաճառողները զբոսաշրջիկներին շատ հաճախ թանկ գին են ասում: Այդ մասին անգամ զբոսաշրջիկները գիտեն և բնական է սկսում են բանակցել ու «գին գցել»: Բայց մի հետաքրքիր փաստ արձանագրենք, եթե վաճառողներն ինչ-որ բան են վաճառում քանակով, ապա գինը չեն իջեցնում, ավելացնում են քանակը, օրինակ՝ եթե դուք գնում եք 1 դոլարով 1 կգ գուավա, ապա նրանք տալիս են 1,5 կգ գուավա նույն գնով, բայց գինը չեն իջեցնում: Այսինքն պարզ է դառնում, որ փոխանակ գինն իջեցնել, նրանք ավելացնում են քանակը:
Օրինակ՝ ենթադրենք 4 կգ կարմիր բանանի գինն արժե 8 դոլար: Նշանակում է 1 կգ-ն արժե 2 դոլար ճի՞շտ է, այսինքն 0,5 կգ-ը կարժենա 1 դոլար: Եթե վաճառողը վաճառի 4,5 կգ բանան, ապա գնորդը պիտի վճարեր 9 դոլար, բայց վճարում է 8 դոլար: Այս դեպքում 1 կգ բանանն արժե արդեն 8/4,5=1,77 դոլար: Բայց եթե վաճառողն իջեցնում է գինը և 7 դոլարով է վաճառում 4 բանանը, ապա ինքը կորցնում է իրական 1 դոլար և ունենում է չվաճառված կես կգ բանան, որը կարող է փչանալ: Այս դեպքում 7/4=1,75: Համարյա նույն պատկերն է ստացվում, բայց նման պարագայում ավելի լավ է խաղալ քաշի մեջ, քան գին իջեցնել, քանի որ ապրանքը չի մնում ու փչանում և երկրորդ վաճառողն ունենում է գոհ հաճախորդ, քանի որ վերջինս ավել ապրանք էր գնել:
Դաս 3. — Մանր մի տվեք — Շատ վաճառողներ ամեն ինչ անում են, որ մանր չտան, քանի որ ոչ մեկին էլ հաճելի չէ բաժանվել իր գումարից: Նրանք ևս մեկ ապրանք են դնում տոպրակի մեջ, ամեն ինչ անում են, որ ձեզ մանր չտան՝ հիշեք «10 դրամի լուցկի տա՞մ» արտահայտությունը: Այս ամենն արվում է նրա համար, որ ավելացվի գումարը, ուստի մտածեք մեթոդներ՝ մի քիչ ավելին լցրեք ապրանքը, մի փոքրիկ նվեր տվեք, տեղն այլ ապրանք առաջարկեք, բայց փորձեք մանրը պահել ձեր մոտ:
Դաս 4. — Չթողնել ու չհանձնվել — Վաճառողների մեծ մասն աշխատում է մինչև առաջին մերժումը: «Ցանկանու՞մ եք, ոչ…»: Օրինակ՝ Վիետնամում գտնվող Տոնլեսապ լճի մոտ մի ընտանիք էր հանգստանում: Մի փոքրիկ մոտենում է նրանց և առաջարկում է 1 դոլարով նկարել ընտանիքին: Ընտանիքը մերժում է, անընդհատ մերժում է, մինչև մոտ հիսուներորդ առաջարկի դիմաց տեղի է տալիս: Հասկանալի է, որ նման առաջարկը նյարդայնացնում է նաև մեզ, երբ անընդհատ առաջարկում են, բայց եկեք պատկերացնենք վաճառողի իրավիճակը՝ նրան վաճառք է պետք: Այնպես որ չենք խուսափում առաջարկելուց:
Դաս 5. Ճկուն համառություն — Մյուս կողմից էլ կան մի քանի վաճառողներ, ովքեր լսում են մերժումները, բայց նույն ապրանքը չեն առաջարկում, այլ տարբեր են առաջարկում: Նպատակը նույնն է՝ իրականացնել վաճառք, բայց մոտեցումն է տարբեր՝ առաջարկել տարբեր ապրանքներ և գրավել հաճախորդի ուշադրությունը: «Թա՞նկ է, ահա մի քիչ էժան, բայց այս մեկը փորձեք», «Չե՞ք սիրում ռոք երաժշտություն, ահա հիփ-հոփ, բոլորն այս պահին սա են նախընտրում լսել» և այլն: Նման մեթոդով վաճառողը հաճախորդին չի թողնում հենց այդպես հեռանալ, եթե եկել է, ուրեմն պատրաստ է գումար ծախսել, պիտի նոր ապրանքներով գրավել նրա ուշադրությունը: Իսկ Ձեր մասնագետներն առաջարկու՞մ են տարբեր ապրանքներ:
