Եթե ինչ-որ մեկը չի ցանկանում ինչ-որ բան անել, ահա թե ինչպես կարող ես նրան ստիպել անել այն, ինչ ցանկանում ես և դեռ մի բան էլ շնորհակալություն լսել նրանից:
♦ Պարգևատրությամբ առաջխաղացման էֆեկտ
Պարգևատրությամբ առաջխաղացման էֆեկտը կյանքում շատ հաճախ ենք հանդիպում։ Սա հոգեբանական մանիպուլյացիա է, սակայն հազվադեպ ես դրանից վրդովվում, որովհետև դա հենց այդպես էլ աշխատում է։ Դրա վառ օրինակ է տեսախաղերում ժետոնների կուտակումը, կամ երբ քարտ ունես, որի վրա 10 կնիք ստանալուց հետո այն քեզ թույլ կտա անվճար կապուչինո կամ սենդվիչ ստանալ։ Յուրաքանչյուր բան, որը քեզ թույլ է տալիս փոքրիկ նպատակների հասնել ավելի մեծ նպատակի հետևից գնալու ճանապարհին, պարգևատրությամբ առաջխաղացման էֆեկտի օրինակ է։ Եվ դու կարող ես սա օգտագործել քո օգտին։
Եթե որևէ առաջադրանք կա անելու, կա մեկն, ով չի ցանկանում դա անել, և դու սառը, անզգա սիրտ ունես, ուրեմն ունես այն ամենն, ինչ անհրաժեշտ է պարգևատրությամբ առաջխաղացման էֆեկտը փորձարկելու համար։
♦ Առաջին քայլը «զիջիր»
Սա, թերևս, աենադժվարին մասն է։ Դու պետք է պատրաստակամ լինես մի փոքր աշխատանք կատարել։ Եթե դու խելացի ես, աշխատանքը կարող է նվազագույնը լինել կամ նույնիսկ ընդհանրապես չլինել։ Անկախ նրանից, թե ինչ է պետք անել, առաջին քայլն ինքդ պետք է անես: Եթե առաջադրանքը ներառում է դժվար ճարվող առարկաների ձեռքբերում, գնիր առաջին իրն առցանց։ Դու կարող ես նույնիսկ ավելին վճարել դա ձեռք բերելու համար։
Եթե անհրաժեշտ է ավարտին հասցնել կարևոր նախագիծը, սկսիր ինքդ։ «Սկսելը» կարող է այնպիսի փոքրիկ քայլ լինել, ինչպես օրինակ՝ անհրաժեշտ քայլերի ցանկը գրի առնելը։
Այս տեխնիկայի համար «գազար» ու «կպչուն առարկա» է անհրաժեշտ։ Գազարը նվիրատվությունն է։ Մարդիկ կարծում են, թե ինչ-որ անվճար բան են ստացել, և սա մոտիվացնում է նրանց։ Այս էֆեկտն ուսումնասիրելու համար հետազոտություն անցկացվեց: Մեքենա լվալու կայանում պարգևատրության երկու տեսակ քարտեր բաժանվեցին հաճախորդներին։ Առաջինը կնիքի 8 տեղով էր. ամեն անգամ, երբ հաճախորդը լվանում էր իր մեքենան, նշված տեղում կնիք էր դրվում։ Բոլոր 8 կնիքները ստանալու դեպքում 9-րդ անգամ մեքենան անվճար էր լվացվում։ Երկրորդ քարտի դեպքում կնիքների տեղերը 10 էին, որոնցից 2-ն՝ արդեն դրված։ Եվս 8 կնիք հավաքելու դեպքում 11-րդ ավտոլվացումն անվճար էր:
Եվ այսպես, կնիքների 10 տեղանոց քարտերը, որոնց վրա նախապես 2-ն արդեն դրվել էին, ավելի արագ օգտագործվեցին, քան 8 տեղանոցները, որոնց վրա դեռևս կնիք չկար: Այո՛, մարդիկ աշխատում են «գազարի» համար:
Մարդիկ աշխատում են նաև «կպչուն առարկայի» համար: Չնայած «կպչուն առարկան» այնքան էլ հարմար չէ, թերևս «ուղեղի որդն» ավելի ճիշտ է ասված:
Երբ առաջադրանքի առաջին քայլն արված է, այն անավարտ գործ է մնում, իսկ մարդիկ չեն կարող առաջադրանքը հենց այդպես անավարտ թողնել ու մոռանալ: Այս երևույթն էլ իր անունն ունի՝ Զիգարնիկի էֆեկտ՝ հոգեբան Բլումա Զիգարնիկի անունով, ով ուսումնասիրել է այն փաստը, որ մատուցողներն ավելի լավ են հիշում չվճարված պատվերները, իսկ ուսանողները՝ անավարտ աշխատանքները: Անավարտ առաջադրանքը կպչում է մտքին: Առաջադրանքը սկսելով` դու ստիպում ես թիրախին հիշել, որ նա ինչ-որ բան ունի անելու:
♦ Կարևորն առաջընթացն է, ոչ թե արժեքը
Մարդիկ ոչ միայն նպատակներին են արձագանքում, այլև այն խնդիրներին, որոնք խոչընդոտում են նպատակին հասնելու ճանապարհին: Գաղտնիքն այն է, որ խնդիրը պետք է առաջ գա այն ժամանակ, երբ նպատակը տեսադաշտում է:
Այս անգամ փորձարկման են ենթարկվել լաբորատորիայի առնետները:
Գիտափորձը շատ պարզ է. լաբորատորիայի առնետներին լծակներ են կցել ու բաց թողել լաբիրինթոսի մեջ, որի մյուս ծայրում սնունդ կար, և նրանք դա գիտեն: Նրանք, սակայն, չգիտեին, որ լաբիրինթոսում ինչ-որ պահի լծակները կկանգնեն ու թույլ չեն տա նրանց առաջ շարժվել: Առնետները չգիտեին նաև, որ լծակները կչափեն, թե որքան ուժգին են նրանք քաշում դրանք: Երբ վազքի ընթացքում լծակները կանգնեցին, առնետները սկսեցին քաշել դրանք՝ առաջ շարժվելու համար: Այն դեպքում, երբ պանիրը նրանց աչքի առաջ էր, առնետներն ավելի ուժգին էին քաշում լծակը:
Այնպես որ՝ խնդիրը ոչ թե դժվարության աստիճանի, այլ մոտիվացիայի մեջ է:
Եթե որևէ խոչընդոտ կա, ապա հետևիր, որ դա լինի առաջադրանքի ավարտին մոտ: Իսկ ի՞նչ, եթե խնդիրը բնականորեն առաջին քայլերում հայտնվի: Հիշի՛ր, չկան առաջին քայլեր, շարունակիր ընդլայնել առաջադրանքը: Առաջին քայլերը բաժանիր ավելի փոքր և հեշտ առաջադրանքների: Մի քանի փոքրիկ առաջին քայլեր առանձնացրու և ձևացրու, թե արել ես դրանք արդեն: Վերադասավորիր առաջադրանքն այնպես, որ քո «փոքրիկ առնետը» կարծի, թե գրեթե արել է այն, ինչ պետք է աներ և հանկարծ խոչընդոտի առաջ է կանգնում:
♦ Պատճառ հնարիր այդ ամենի համար
Պարգևատրությամբ առաջխաղացման էֆեկտի նրբությունների ուսումնասիրության մեկ այլ գիտափորձի ժամանակ առևտրի կենտրոնում հաճախորդներին կնիքի տեղով քարտեր են բաժանվել. եթե նրանք համապատասխան քանակությամբ գինի գնեին, ապա մեկն անվճար կստանային: Հետազոտողները զանազան տարբերակներ են փորձարկել, սակայն ամենաազդեցիկ օրինակը, թերևս հաճախորդներին տեղեկացնելն էր, թե ինչու են նրանց տրվել քարտերը: Հաճախորդներն, ում ասվել էր, թե քարտերը տրվում են ծրագրի շրջանակներում «գնումների որոշակի պատմություն» ունեցող հաճախորդներին, ավելի դրականորեն են վերաբերվել պարգևին, քան նրանք, ում քարտերը հանձնվել են առանց բացատրության: Պարգևի համար որոշակի ճշմարտանման պատճառը մոտիվացնում է մարդկանց, անկախ նրանից, թե որքան անիմաստ է այդ պատճառը:
Դե ինչ, պատճա՞ռ ես մտածում թիրախիդ մոտիվացնելու համար: Փորձիր` «Որովհետև քեզ այնքան եմ սիրո՜ւմ» տարբերակը. սա միշտ աշխատում է:
