Ձեզ երբևէ հանդիպե՞լ է նման իրավիճակ, երբ տեսնեք, թե ինչպես է ռեստորանի այցելուն նայում մենյուին ու առանց պատվերի հեռանում: Կարծում եմ, որ հնարավոր է նաև Ձեզ հետ նման իրավիճակ պատահած լինի: Ուրեմն, ինչպե՞ս խուսափել նման պահերից:
Պատկերացրեք, որ Դուք մտել եք ռեստորան, նստել եք, ու մատուցողը Ձեզ է մոտեցրել մենյուն: Ուշադիր նայելով մենյուին՝ Դուք նկատում եք, որ ոչ մի հետաքրքիր ուտեստ չեք կարողանում ընտրել: Այլ կերպ ասած՝ այնտեղ ուղղակի ոչինչ չկա պատվիրելու համար: Եթե այս ամենին էլ ավելացնենք բարձր գները, ապա ուղղակի իդեալական պահ է առանց պատվիրելու հեռանալ այդ ռեստորանից: Եթե մարդիկ մտնեն, թերթեն մենյուն ու հեռանան, ապա ռեստորանը հաճախորդ է կորցնում: Իսկ հիմա հարց, ինչպե՞ս նվազեցնել կորուստը: Ինչպե՞ս հաճախորդին սոսնձել աթոռին, որ առանց պատվիրելու չհեռանա ռեստորանից:
Պատասխանը հետևյալն է, որոշ ռեստորաններում մինչ հաճախորդը կկատարի իր ընտրությունը, նրան ուղղակի հյուրասիրում են որևէ ուտեստ, բնական հյութ, կամ միջին գին ունեցող գինի: Իսկ մատուցողը նշում է.
-Այս հյուրասիրությունը «X» ռեստորանի կողմից է, համեցեք:
Այդ ուտեստի, գինու, կամ բնական հյութի ինքնարժեքն իրականում չնչին գումար է ռեստորանի համար, սակայն մարդը կարող է ուտել, ըմպել և հոգեբանորեն շատ դժվար կլինի առանց պատվերի հեռանալ ռեստորանից, մանավանդ հայերի պարագայում ;) Եվ բնական է, որ առանց պատվերի շատերը չեն հեռանա:
Ինչ վերաբերում է հագուստ վաճառողներին, ապա աշխատակիցները գիտեն, որ եթե այցելուն փորձեց, ապա գործի գրեթե 90%-ն արված է: Փորձառու վաճառողը գիտի այդ մասին և հաճախորդին մշտապես ասում է.
-Սա էլ փորձեք, կամ այս մեկն էլ:
Ինչքա՞ն եք լսել նման արտահայտություններ ու անտարբեր, կամ մեխանիկորեն փորձել հագուստը՝ առանց պատկերացնելու, որ կիրառվում է ինչ-որ մարքեթինգային մինի քայլ: Իսկ կոստյում վաճառողներն էլ ասում են, որ այն տղամարդը, ով առաջինը տաբատն է փորձել, ավելի հավանական է՝ կգնի նաև պիջակը, քան նա, ով հենց սկզբից պիջակն է փորձում: Դրա համար մարքեթոլոգները վաճառողներին սովորեցնում են, որ խթանել առաջինը տաբատ հագնելու փորձը, որը կբերի նաև պիջակի փորձելուն ու վաճառքին: Նման քայլն իսկապես արդյունավետ է լինում և բնական է ավելացնում է վաճառքները:
Ցանկանու՞մ եք անձրևային վերարկուի միջոցով վաճառքներ ավելացնել: Վերարկուի կողքը տեղադրեք անձրևանոցներ և ձեռնոցներ:
Իսկ ինչպե՞ս անել, որ մարդիկ շատ գնեն: Իսկ երբևէ մտածե՞լ եք, թե ինչու են օրինակ Duracell մարտկոցները տուփի մեջ լինում 4 հատ, այն պարագայում, որ Ձեզ ավելի շատ 2-ն են հարկավոր: Այո, լինում են դեպքեր, երբ 4 մարտկոց է անհրաժեշտ, բայց հիմնականում մեզ բոլորիս պետք է 2-ը: Ընկերության մարքեթոլոգները լավ գիտեն, որ օգտագործելով 2 հատ մարտկոց՝ շատերը մոռանում են մյուս երկուսի տեղի մասին և բնական է կրկին գնում են կատարում: Իսկ 2 հատ ավել գնելը բնական է ավելի շատ եկամուտ է բերում այս պարագայում Duracell -ին: Կամ ուշադի՞ր եք եղել արդյոք Lays չիպսերի փաթեթավորմանը: Այն ուռած է, իսկ մեջն ընդամենը չնչին քանակությամբ է լցված: Թակարդը կայանում է նրանում, որ ուռածը գրավում է մարդկանց, իսկ ներսի քչությունը ստիպում է, որ ավելի շատ գնումներ կատարենք:
Ահա նման փոքրիկ քայլեր, որոնք բնական է խթան են հանդիսանում, որպեսզի վաճառքներն աճեն:
