Կարողացեք ՈՉ-ը ԱՅՈ դարձնել
Սովորաբար հաճախորդների մեծ մասը խանութ են մտնում «ոչ» կողմնորոշմամբ: Նրանք չգիտեն` ի՞նչ են ուզում, ինչի՞ համար են մտել խանութ և առաջարկված տեսականիից կոնկրետ ինչն են հավանում: Այս դեպքում վաճառողների և խանութի մենեջերների խնդիրն է կարողանալ ճիշտ կողմնորոշել հաճախորդին և չշփոթեցնել նրան: Դրա համար պետք է շատ ուշադիր հետևել մարդկանց արձագանքներին այս կամ այն արանքները զննելիս: Մարդու մտադրությունների մասին բառերից ավելի լավ հաճախ ասում են նրա ժեստերը, հայացքը, պահվածքը, ձայնի տոնը: Օրինակ, եթե հայացքից նկատում եք, որ նրան դուր չեկան այդ կոշիկները, իզուր ջանքեր մի գործադրեք հակառակը համոզելու համար. դա նյարդայնացնում է ու գրեթե ՄԻՇՏ հակառակ ազդեցություն ունենում: Փորձեք նրա ուշադրությունն հրավիրել մեկ այլ տեսակի կոշիկի վրա, մինչև նրա պահվածքից կզգաք, որ նրան դա դուր եկավ: Եվ միայն այս դեպքում գործի դրեք համոզելու ձեր կարողությունները, գովեք ու գովեք :)
Վաճառեք երազանք
Պետք է միշտ հիշել, որ դուք վաճառում եք ոչ թե ապրանքը, այլ այդ ապրանքի օգուտը, դրա հետ կապված էմոցիաները: Մարդկանց դատարկ իրեր հարկավոր չեն, նրանց հարկավոր են իրեր, որոնք կթեթևացնեն իրենց առօրյա հոգսերը, կուրախացնեն, հաճույք կպատճառեն, կօգնեն: Կարողացեք հասկանալ, թե ձեր հաճախորդին կոնկրետ ինչ է պետք, կարողացեք կռահել նրա «երազանքը», որովհետև մարդկանց սիրտ տանող գլխավոր ճանապարհը նրանց երազանքի իրականացման բանալին առաջարկելն է:
Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք հեռախոսներ, պետք է տարբերակեք գնորդը ինչի համար է այն գնում: Եթե գնորդը երիտասարդ աղջիկ է, ուրեմն նկարագրելիս ավելի շատ կենտրոնացեք արտաքին տեսքի նկարագրության վրա, երիտասարդ տղային բացատրեք հեռախոսի ֆունկցիոնալությունը, տարեց մարդուն` դրա օգտագործման հարմարավետությունը և այլն: Ապրանքը նկարագրեք գնորդի պահանջմունքներին համապատասխան, այլ ոչ թե ձեր:
Հավատացեք ձեր ասածներին
Իհարկե, ապրանքը վաճառելու համար հազարավոր հնարքներ կան, բայց չի կարելի ամբողջությամբ մոռանալ ճշմարտությունը: Առավել վստահությամբ պնդեք միայն այն, ինչին ինքներդ հավատում եք, այլապես գնորդն էլ ձեզ չի հավատա: Եթե դուք փորձում եք վաճառել ավտոմեքենա, ինքնաթիռի հնարավորություններ մի խոստացեք :)
Ձեզ վրա շատ աշխատեք
Ինչպես ցանկացած աշխատանք, այս աշխատանքն էլ աշխատասիրություն ու փորձ է պահանջում:
Մի հետաքրքիր պատմություն հիշեցի: Մի մարդ վարպետ է կանչում իր տան ջեռուցման համակարգը վերանորոգելու համար, որովհետև խողովակներից շատ բարձր ձայն էր գալիս: Վարպետը գալիս է, լսում աղմուկը, հանում է մուրճը և ընդամենը մեկ հարվածով վերացնում այդ ձայնը: Իսկ որպես աշխատանքի վճար 100 դոլլար է պահանջում: Տանտիրոջ հարցին, թե ինչու այդքան շատ. չէ՞ որ նա ոչինչ չարեց: Ընդամենը մուրճի մեկ հարվածի դիմաց դա թանկ գին է, նա պատասխանեց, որ 100 դոլլարի 1 դոլլարը մուրճի հարվածի գինն է, իսկ մնացածը` որտեղ հարվածել իմանալու արժեքը:
