В теории все выглядит очень просто: вам нужна обувь, у Дика она есть, и вы обмениваете свои заработанные тяжким трудом зеленые бумажки на эту самую обувь. Однако, в реальной жизни, Дик – это хитрый и алчный ублюдок. Он будет использовать всевозможные уловки и изощренные манипуляции, чтобы заставить вас захотеть купить обувь, которая вам совершенно не нужна, или заплатить ему больше, чем она стоит. Вот некоторые из этих уловок. Будьте внимательны, ибо сказано: кто предупрежден, тот вооружен.
- Бесплатный кофе делает нас более податливыми.
Как это мило с их стороны, угостить вас чашечкой кофе, верно? Однако, имейте в виду: кофеин делает человека более восприимчивым к уговорам. Другими словами, эти добрые люди осторожно и незаметно подталкивают вас к расходам.
- Доброжелательный официант знает, что получит хорошие чаевые.
Да, еда была холодной и отвратительной на вкус – но зато как вежлив и обходителен был официант! Он называл вас по имени. Он принес вам бесплатную мятную жевательную резинку. Чего только не делает обслуживающий персонал, чтобы получить щедрые чаевые! И самое главное – их уловки работают!
- Десять миллионов человек не могут ошибаться!
Влияние социума всегда подталкивает нас поступать как все. Людям вообще нравится принадлежать к большинству. Если все делают что-то, с большой вероятностью вы поступаете так же. Маркетологам это прекрасно известно, и они будут любыми способами пытаться убедить вас, что все остальные только и делают, что приобретают товар, который они продают.
- Повторение делает аргументы более убедительными.
Каждый раз, когда вы слышите что-то, эта информация все глубже проникает в ваше сознание. Тщательно дозированное повторение ключевых аргументов постепенно может заставить вас почувствовать согласие со всем, что бы вам ни говорили.
- Мы воспринимаем блеск как признак высокого качества
Где-то в глубине подсознания всем мы по-прежнему животные. Нас привлекают блестящие предметы. Украшения, полированные поверхности автомобилей, ярко сверкающие витрины – мы готовы больше платить за все, что блестит.
- Уступчивость продавца заставляет нас думать, что мы добились удачной сделки
Эти бананы стоят 50 долларов за килограмм.
— Что? Да это просто безумие!
— Ну, ладно для вас пять долларов за килограмм.
— Ну вот, это совсем другое дело.
Кто-то предлагает вам совершенно возмутительные условия сделки, от которой вы, разумеется, с гневом отказываетесь. Тогда они делают более «разумное» предложение, которое вы с большой вероятностью принимаете.
- Рифма – мощное оружие рекламы
Эффект «рифма как аргумент», или феномен Итона-Розена – это когнитивная предвзятость, суть которой в том, что любой аргумент выглядит более убедительным, если он облечен в зарифмованную форму. Так уж устроен наш мозг. Создатели рекламы во всем мире давно это знают и используют.
- Вопрос со «встроенным» ответом, или иллюзия выбора
«Вы хотите обычный набор или особую премиум-версию?» Продавец ведет себя так, будто вы уже приняли решение о покупке, не оставляя вам шанса сказать «нет». Фактически, если вам вообще оставляют какой-то выбор, то это выбор между двумя вариантами «да».
- Любопытство – не порок, но оно может вам дорого обойтись
«Могу ли я привлечь ваше внимание, буквально на 11 минут?» Разумеется, большинство из нас не пройдет мимо. Существует метод продаж, включающий неожиданный вопрос или просьбу, которые призваны возбудить наше любопытство. И мы слушаем продавца, вместо того, чтобы просто сказать «нет».
- Альтеркастинг – метод продаж, основанный на присвоении «объекту» социальной роли
«Ответственный человек, такой как вы, просто не может оставаться незастрахованным». Знакомо? Когда вы начинаете играть незаметно навязанную вам роль, скажем, совестливого соседа, хорошей матери, и так далее, вы чувствуете, что просто вынуждены действовать соответствующим образом.
- Метод «привязки» цены
Если вам предложат какое-нибудь устройство за 500 долларов, пусть даже весьма занятное, скорее всего, вы откажетесь. А вот если сначала вам скажут, что обычная цена за него – 1000 долларов, вполне вероятно, этого будет достаточно, чтобы вы легкомысленно нанесли удар по собственному бюджету.
- Сбить покупателя с толку – половина успеха
«Этот телефон стоит всего 70 долларов за мегапиксель. Совсем недорого, верно, приятель? Надо брать!» Сначала вам говорят нечто необычное, чтобы просто сбить с толку. А затем следует вполне разумный, на первый взгляд, аргумент, и вы оказываетесь беззащитны перед простым трюком.
