Դոկտոր Հարփերը համարվում է Չիկագոյի համալսարանի լավագույն նախագահներից մեկը: Դոկտոր Հարփերին հարկավոր էր մեկ միլիոն դոլար, որպեսզի կառուցի համալսարանի նոր մասնաճյուղը: Նա վերցրեց քաղաքի բոլոր ամենահարուստ մարդկանց ցուցակը, ընտրեց երկու միլիոնատերերի, որոնք իրար թշնամի էին: Այդ միլիոնատերերից մեկը գլխավորում էր Chicago Tram ընկերությունը: Դոկտոր Հարփերը որոշում է հենց նրան հանդիպել, բայց մնում էր ամենաբարդը, ինչպե՞ս:
Սպասելով, որ օրը կեսօր դառնա, նա շտապեց գրասենյակ, քանի որ այդ պահին քարտուղարուհին ընդմիջման էր գնացել և լուրջ արգելք չէր լինի: Հարփերը ժամը 13.20 մտնում է գրասենյակ ու առանց որևէ մի տեղ նայելու` միանգամից շտապում դեպի ղեկավարի գրասենյակը: Երբ մտնում է գրասենյակ, ընկերության ղեկավարն անակնկալի է գալիս: Դոկտոր Հարփերը չկորցնելով իրեն` ասում է.
_Իմ անունն է Հարփեր, ես Չիկագոյի համալսարանի նախագահն եմ, ներողություն եմ խնդրում իմ անակնկալ այցի համար, ուղղակի իմ դիմաց ոչ ոքի չտեսա, որպեսզի ինձ ուղեկցեր դեպի գրասենյակ: Ես շատ եմ մտածել Ձեր ու տրամվայի համակարգի կառավարման մասին: Դուք մի այնպիսի յուրահատուկ համակարգ եք ստեղծել, որը Ձեզ բերում է զգալի գումարներ: Բայց ինչպես և բոլորը, Դուք էլ եք ունենալու Ձեր կյանքի վերջին օրը` չթողնելով ոչ մի հիշատակ Ձեր անվանման մասին:
Բանն այն է, որ Ձեր գումարները փոխանցվելու են այլ մարդկանց, իսկ փողը դեռ ոչ ոքի չի բավարարել, այն միշտ քիչ է: Կարծում եմ Դուք հիանալի հնարավորություն ունեք հավերժացնելու Ձեր անունը, եթե ես թույլ տամ կառուցեք Չիկագոյի համալսարանի նոր մասնաճյուղը, քանի որ այն կկոչվի Ձեր անունով: Ես շուտ կներկայացնեի Ձեզ այս գաղափարը, բայց մեր հոգաբարձուների խորհրդի անդամներից մեկը կարծում է, որ այդ պատիվը պետք է տալ Պարոն Մորիսին: (Ի դեպ Մորիսը Chicago Tram ընկերության ղեկավարի թշնամին էր):
Ես անձամբ միշտ Ձեզ եմ համակրել և եթե Ձեր համաձայնությունը ստանամ, ապա ղեկավար մարմիններին կկարողանամ համոզել: Մտածեք, եթե ցանկանում եք կրկին զրուցենք, ապա զանգահարեք, երբ հարմար կլինի:
Այս բառերից հետո դոկտեր Հարփերը գլխով արեց ու հեռացավ` հնարավորություն չտալով զրուցակցին անգամ ասել` “Այո”, կամ “Ոչ”: Մի քանի ժամ հետո հնչում է Հարփերի հեռախոսազանգը: Զանգողն ընկերության ղեկավարն էր, ով ցանկանում էր հանդիպել դոկտորի հետ: Հաջորդ օրը նրանք հանդիպում են, որից հետո Հարփերի ձեռքին էր մեկ միլիոն դոլարի չեքը:
Ի՞նչն էր պատճառը, որ դոկտորը կարողացավ հասնել նման արդյունքի: Իհարկե իրավիճակի ճիշտ գնահատելը: Ուղղակի օգտագործեց մրցակցային գործոնը, որը շատ հաճախ բանակցություններում վճռորոշ դեր է խաղում, քանի որ բոլորն էլ ձգտում են առաջինը լինել: Այս պահը շատ հաճախ օգտագործեք բանակցություններում: Եվ վերջապես նա օգտագործեց դեռևս Դեյլ Քարնեգիի կողմից հիշատակված մարդկային ամենամեծ թուլությունը` հավերժացնել սեփական անունը: Եվ այս ամենի արդյունքը բնական էր պետք է ավարտվեր Հարփերի հաղթանակով:
Հ.Գ. Մի վախեցեք, անընդհատ փորձեք: Բանակցություններում ամենակարևորը լավ տեղեկացված լինելն ու իրավիճակում արագ կողմնորոշվելու ունակությունն է:
