Ученые выяснили, почему люди переплачивают за блестящие вещи

Исследование Университета Нового Южного Уэльса, Ливерпульского университета и Политехнического университета Гонконга показало: люди готовы заплатить в среднем на 72% больше за глянцевые продукты, чем за матовые аналоги. Так, блеск заставляет мозг воспринимать вещь как новую и ухоженную.

И это даже в том случае, если фактически вещь не отличается от менее сияющего варианта.

Почему люди платить больше за блестящие вещи

1. Ученые провели 6 экспериментов с участием 35 тысяч человек — от лабораторных торгов с реальными деньгами до анализа поведения покупателей на крупнейшей китайской онлайн-площадке для секонд-хенда.
2. В новых товарах глянец воспринимался как признак «свежего производства» и актуальности модели.
3. На вторичном рынке тот же эффект трактовался как знак бережного обращения и идеального состояния.

Так, блестящие подносы вызывали на 72% более высокие ставки на аукционах, а глянцевые сумки на онлайн-площадке получали на 63% больше кликов, чем идентичные матовые. Однако, когда продавцы подробно описывали состояние товара («видимые следы использования», «царапины» и т. п.), влияние блеска резко снижалось — покупатели начинали полагаться на факты, а не на внешние сигналы.

Интересно: в случае «вещей, улучшающихся с возрастом» — вина, выдержанного сыра, часов или кожи — эффект оказывался обратным. Глянец вызывал ощущение недавнего производства и снижал ценность, тогда как матовая поверхность воспринималась как свидетельство зрелости и подлинности.

По словам автора исследования доктора Софи Фан, понимание этой визуальной иллюзии помогает принимать более рациональные решения.

• «Перед покупкой стоит спросить себя — хочу ли я это из-за блеска или из-за реальных качеств?», — поясняет Фан.

Результаты работы уже применяются в маркетинге: производители электроники, моды и автомобилей активно используют глянцевые покрытия, чтобы подчеркнуть «новизну» и стимулировать продажи.